באופן טבעי, הרבה עסקאות נדל"ן הן גלגול אבולוציוני של מוכר שמשתדרג וקונה שבעתיד ישדרג בעצמו. "אם אנחנו כמוכרים ניצבים במשא ומתן מול זוג צעיר שמזכיר לנו את עצמנו לפני מספר שנים, סביר שהדבר ישפיע רבות על תהליך המשא ומתן איתם. החיבור הרגשי (שאינו תמיד מודע) בין הקונה למוכר יכול למנף או להפיל משא ומתן עם קונה רציני. כדי לדעת איך להתמודד עם הקונה שלך, עליך קודם כל להבין את צורת המחשבה שלו" אומרת מיכל לסנר מומחית נדל"ן והשקעות.

קנית דירה (צילום: shutterstock)

אז מה באמת עובר על הקונה שלך ואיך חשוב להתנהל בתהליך לתוצאה מקסימאלית?

בכל עסקה שאנחנו עושים בחיים אנחנו מכניסים שיקולים מודעים ולא מודעים כאלו ואחרים שמטרתם לחזק או להניא אותנו מלבצע את העסקה. למרות שנדמה לנו שכאשר אנחנו רוצים משהו אנחנו מחפשים חיזוקים להתקדם, המוח האנושי עובד דווקא בצורה הפוכה.

הפחד שלנו מהוצאות גדולות והתחייבויות מביא אותנו לחפש את נקודות התורפה ודלתות היציאה בטח ובטח בעסקאות גדולות ולא מוכרות כמו קניית נכס.

אם להקביל את עסקת הנדל"ן לעסקאות קטנות יותר שאנחנו עושים בחיינו אז:

רוב האנשים יחשבו מעט לפני שיקנו חולצה ב-70 ₪

הם יתלבטו וישוו בין כמה חנויות לפני שיקנו ז'קט ב-1000 ₪

יחשבו ימים, ישוו מחירים, ויתייעצו לפני שירכשו רכב ב-50,000 ₪

יתכננו, ישלמו ליועץ עסקי ויגבשו תוכנית עסקית לפני שייקחו הלוואה לעסק של 400,000 ₪

מה לדעתך יעשו הקונים שלך בעסקה של מעל 1,000,000 ₪ ?

האם כשיגיע הרגע תדע להתמודד עם פסיכולוגיית הקנייה שלהם?

האם קרה לך שקנית נעליים ולאחר מכן הסתכלת בחלונות הראווה לוודא שלא פספסת נעליים יפות יותר?
לא פעם קונים אשר נמצאים כבר בתהליך טיוטות חוזה, ממשיכים לחקור את השוק ולחפש נכס מתאים יותר.
אתה כמוכר אינך מודע למתבצע מאחורי הקלעים ואין לך שליטה על החלטות הקונים שלך או השפעה על מחשבותיהם.

הפחד מלהתקדם ולהתחייב מביא את הקונים שלך לבדוק, להתייעץ עם הסביבה ואנשי מקצוע רבים, לעשות לעתים שמאות מספר פעמים, לחפש סימנים רוחניים שיצדיקו ביטול עסקה ועוד.

כדי להתמודד עם זה בצורה הטובה ביותר, עליך כמוכר קודם כל לקיים תקשורת כנה, ברורה, ישירה ונעימה עם הקונה שלך. יחד עם זאת היה ברור לגבי הכוונות שלך להתקדם לחתימת חוזה והגדר פרק זמן סביר בהן יוכל הקונה לבצע את כל הבדיקות שברצונו לבצע.

חשוב לאפשר לקונה גישה לנכס. כמובן בגדר הסביר. מוכר שביתו פתוח, משדר אמינות ושאין לו מה להסתיר. באופן הזה הקונה שלך יכול להרגיע את חששותיו ולבצע כל בדיקה שתניח את דעתו. לעומת זאת מוכרים שאינם מבינים את פסיכולוגיית הקנייה וחוסמים את הקונים מלהיכנס לנכס, מוצאים עצמם לא פעם חזרה בשוק בשל קונה שהתחרט.

מול קונים שמביאים איתם כמות גדולה של יועצים מותר ואף מומלץ לאפשר למי מטעמם לבקר בנכס אך חשוב מאוד להתנהל מול גורם אחד שהוא הדומיננטי.

יועצים רבים בדרך כלל יבלבלו את הקונה שלך כיוון שסביר להניח שלכל אחד מהם דעה שונה. אם אתה עובד עם איש נדל"ן שמלווה את העסקה, וודא שהוא מעורב ומעביר את המסרים בצורה נכונה וטובה. לא פעם יועץ מטעם הקונה עלול להטעות את הקונה, בשל דעות קדומות או מידע שגוי בנוגע לנכס.

 איש נדל"ן טוב יזהה זאת מיד ויתקן את המעוות. אם אינך עובד עם איש נדל"ן עליך לזהות את היועץ שמעביר מידע שגוי בנוגע לנכס שלך ולתקן את המידע תוך שאתה מעגן את דבריך בעובדות והוכחות.

מיכל לסנר מומחית נדל"ן והשקעות (צילום: איתמר רותם)

חשוב לאפשר לקונה להביא אנשי מקצוע מטעמו ולא לאלץ אותו לעבוד עם אנשי מקצוע שלך. כך הוא ירגיש שהוא בשליטה ושהמידע לגבי הנכס עובר אליו בצורה המהימנה ביותר.

התהליך אמנם עלול להפריע מעט לשגרת הבית, אך מדובר בשלב (בדרך כלל קצר) בו הקונה שלך בסך הכל צריך חיזוקים כדי להתקדם. אל תחשוש מתוצאות הבדיקות והבירורים של הקונה שלך, כל תוצאה כל עוד היא נכונה, חשובה על מנת לקיים עסקה הוגנת לשני הצדדים.

וזכרו, פעם גם אתם היית שם.